En la actualidad, es esencial que las estrategias comerciales se diseñen teniendo en cuenta el viaje del comprador. Ignorar el recorrido de tu buyer persona en sus fases de investigación, evaluación y decisión puede dificultar la efectividad de la estrategia para captar su interés y convertirlo en cliente. Al igual que cualquier viaje, el del comprador se desarrolla en varias etapas que siguen un orden lógico. A continuación, te presentamos un resumen de estas etapas.
El viaje del comprador se desarrolla de manera natural y se compone de tres fases:
- Descubrimiento: En esta fase, el usuario se da cuenta de que tiene una necesidad y comienza a buscar opciones que puedan satisfacerla.
- Reflexión: Una vez que identifica posibles soluciones, el usuario analiza las diferentes alternativas disponibles.
- Decisión: Tras evaluar los pros y contras de cada opción, el usuario elige la que mejor se ajusta a sus expectativas.
Aunque parece un proceso simple, en realidad es más complejo. Las decisiones de compra no solo se basan en factores objetivos como el precio o las características del producto, sino que también se ven influenciadas por aspectos subjetivos que pueden ser difíciles de abordar. Para atraer a nuevos clientes potenciales, es crucial que el contenido que generes esté alineado con las expectativas y necesidades del comprador en cada fase de su viaje.
Contenido para la fase de descubrimiento
En esta etapa inicial, los usuarios comienzan a explorar diferentes opciones para satisfacer sus necesidades. Es fundamental que tu marca esté presente en este momento, consolidando su posición en la mente del prospecto. Algunas herramientas útiles en esta fase son:
- Blogs: Espacios donde se ofrece información sobre productos y servicios utilizando un lenguaje informativo, lo que permite mantener una conversación actualizada con los potenciales clientes.
- Infografías: Combinaciones de imágenes y textos simples que facilitan la retención de la información sobre tus servicios y productos.
- Vídeos: Una herramienta visual poderosa que ayuda a transmitir información de manera atractiva y genera cercanía y confianza con los usuarios.
Contenido para la fase de reflexión
En esta fase, los mensajes deben centrarse en resolver las necesidades del usuario y demostrar por qué tu oferta es la mejor opción. Algunas herramientas que pueden ser útiles son:
- Email marketing: Aprovecha la información que ya tienes sobre el usuario para responder a sus inquietudes y fortalecer la relación.
- Recursos descargables: Ofrece libros electrónicos, guías y listas de verificación que acompañen a los usuarios en su investigación y te permitan recopilar datos valiosos.
- Casos de éxito: Comparte ejemplos de resultados positivos obtenidos con otros clientes para generar confianza en tu oferta.
Contenido para la fase de decisión
Si has logrado mantener la atención del usuario hasta este punto, es momento de enfocarte en la venta. Puedes presentar mensajes que resalten el valor de tu oferta y, si es apropiado, los precios. Algunas técnicas que pueden facilitar el cierre son:
- Demos: Utiliza vídeos o presentaciones en vivo para mostrar cómo funciona tu producto o servicio de manera clara y visual.
- White papers: Documentos elaborados que profundizan en los temas relacionados con tus productos, generando confianza y permitiendo descargas para mayor alcance.
- Publicaciones: Responde a las dudas que hayan surgido durante el proceso de compra para consolidar tu imagen profesional y demostrar tu conocimiento en el área.
Recuerda que todos estos recursos pueden ser adaptados a cada etapa del proceso, siempre que sean relevantes. La información debe ser más educativa en las primeras fases y más comercial en la última. La calidad del contenido es clave para el éxito de tus campañas. El objetivo es que tu marca sea reconocida como un referente en su sector, la opción preferida frente a la competencia. Una vez que logres esto, verás cómo tus esfuerzos se reflejan en un aumento en las ventas.
