En el ámbito del marketing, especialmente con el crecimiento de agencias especializadas, es común encontrarse con terminología que puede resultar confusa si no se está familiarizado con el tema. Para facilitar tu comprensión sobre el mundo del Inbound Marketing, a continuación, se detallan las definiciones de Lead, Prospecto y Cliente Potencial, tres conceptos que, aunque parecen similares, tienen significados distintos y deben ser entendidos de manera individual.
¿Qué es un Lead?
El término Lead se refiere a un individuo que ha compartido su información básica y, por lo tanto, forma parte de nuestra base de datos. Esto puede incluir a personas que han:
- llenado un formulario de contacto,
- solicitado contenido valioso a cambio de su información,
- o simplemente aceptado la política de privacidad de un sitio.
Al convertirse en parte de nuestra base de datos, estos usuarios nos permiten comunicarnos e interactuar con ellos. El proceso con un Lead comienza con la nutrición constante del usuario a través de contenido relevante y atractivo, además de una evaluación de su interés y respuesta al material proporcionado. Cuando un Lead alcanza un nivel adecuado de interés, se le puede presentar un nuevo formulario para obtener información más específica a cambio de contenido adicional. En este punto, el Lead se clasifica como MQL (Lead Cualificado para Marketing). Posteriormente, si el equipo de marketing determina que el MQL está listo para realizar una compra, se convierte en un SQL (Lead Cualificado para Venta). Si el proceso tiene éxito, el Lead se transforma en Cliente y, eventualmente, en Promotor de la marca.
¿Qué es un Prospecto?
Un Prospecto es una persona que encaja en el perfil del cliente ideal de la marca o campaña (Buyer Persona). Esto significa que cumple con características demográficas, económicas y de necesidades e intereses que se alinean con los objetivos del marketing. Por lo tanto, un Prospecto puede ser cualquier individuo que cumpla con estos criterios, incluso si aún no ha proporcionado su información.
¿Qué es un Cliente Potencial?
El término Cliente Potencial se refiere a aquellos usuarios que tienen una calificación alta en cuanto a su interés en realizar una compra, ya sea por parte del equipo de marketing o de ventas. Generalmente, un Cliente Potencial se encuentra dentro del grupo de SQL, aunque también puede incluir a algunos MQL y, en menor medida, a Prospectos que aún no han compartido su información. Esto se basa en estudios y análisis realizados por profesionales del marketing, quienes identifican patrones de comportamiento y compra en diversas poblaciones.
¿Qué diferencia hay entre cada uno?
En resumen, la distinción entre un Lead, un Prospecto y un Cliente Potencial radica en su posición dentro del embudo de conversión y su nivel de calificación en relación con el proceso de compra.
